Réseau de partenaires : un accélérateur pour booster les ventes aux grands comptes

Dans le cadre des B2B Rocks Paris, la conférence internationale pour les start-ups B2B & SaaS, Mike Wolff, Global ISV Partner Salesforce & Michaël Bentolila, CEO & co-fondateur InsideBoard ont échangé sur l’utilisation et la puissance d’un réseau de partenaires pour booster les ventes auprès de grands comptes.

Michael Wolff : Vous avez co-fondé InsideBoard avec votre frère ? Comment cela se passe-t-il ? Lorsqu’il y a un désaccord, qui gagne ?

Michaël Bentolila : Cette association est la meilleure expérience de ma vie. Je trouve que travailler en famille c’est formidable, surtout si vous avez des compétences complémentaires. Avec Yohan, c’est exactement ça. Il est le technicien, le chercheur, et je suis le gars des affaires avec la vision à mener. Nos employés aiment cette complémentarité aussi, cela apporte de la stabilité dans l’entreprise.

Michael Wolff : L’une des choses dont nous sommes vraiment fiers chez Salesforce, c’est d’être une entreprise axée sur les valeurs. Nous valorisons la confiance, la diversité et l’égalité. Et alors que je me préparais pour aujourd’hui, j’ai remarqué sur votre site web que vous avez réussi à recruter une équipe diversifiée. La statistique indiquée sur votre site met en avant une composition actuelle de 43 % de femmes et 57 % d’hommes. Dans le monde de la Tech, c’est une chose à laquelle nous devrions tous aspirer. Je suis curieux de savoir comment vous avez intégré dans votre ADN et votre culture la parité dans la construction de votre entreprise ?

Michaël Bentolila : Pour la Tech française, l’égalité est un enjeu très important aujourd’hui. Beaucoup d’initiatives se mettent en place à ce sujet dans notre entreprise, et je tiens à être un vrai sponsor en interne de cette égalité. C’est une valeur forte à l’intérieur de la compagnie ; notre conseil d’administration en est d’ailleurs le premier exemple avec 60% de femmes et 40% d’hommes y siégeant. C’est une stabilité assurée pour l’entreprise. Et surtout, ma mère me tuerait si je pensais différemment !

Michael Wolff : Alors que vous commencez à envisager les 12 à 18 prochains mois pour InsideBoard, parlez-nous un peu de ce à quoi va ressembler le succès prochainement.

Michaël Bentolila : Le lancement de notre API très bientôt va nous permettre d’avoir une exposition mondiale. En parallèle, nous faisons grandir nos équipes, nous allons passer de 60 à 150 personnes au cours des 18 prochains mois et nous étendre à l’international. Le succès viendra alors de l’accent que nous mettrons sur notre réseau de partenaires.

Michael Wolff : Justement, parlez-nous un peu de la façon dont vous envisagez de faire appel à des partenaires pour vous aider à booster votre stratégie.

Michaël Bentolila : Pour nous, les partenaires sont au cœur même de notre ADN. C’est important si vous travaillez dans le B2B, surtout avec les grandes entreprises. Dans notre stratégie, nous avons choisi de travailler avec un premier partenaire extrêmement puissant, c’est Salesforce. C’est le plus grand écosystème B2B au monde pour les entreprises SaaS.

Michael Wolff : Sur l’AppExchange de Salesforce, nous avons environ 5 000 applications qui ont été installées près de sept millions de fois par nos clients. Et ce qui est également intéressant, c’est que cela représente environ 88 % de nos clients qui ont installé au moins une application. Voilà pour donner quelques données derrière notre écosystème B2B.

Michaël Bentolila : Si vous voulez commencer avec ce genre d’écosystème, il n’existe effectivement pas beaucoup d’« App Exchange ». Il faut donc d’abord être dans l’AppExchange de Salesforce. C’est comme l’App Store. Ensuite, nous avons notre propre technologie parce que nous sommes une solution agnostique qui peut se connecter à l’ensemble des solutions du marché. Une partie de cette technologie a été développée grâce à la technologie Salesforce afin de créer un connecteur spécifique entre notre technologie et les autres. Troisièmement, nous travaillons beaucoup avec notre réseau parce que nous sommes dans cette AppExchange, nous avons donc la technologie et la confiance du réseau autour de Salesforce. Cela nous permet de construire d’autres partenariats forts, avec Accenture ou Deloitte, par exemple.

Si vous avez le réseau, si vous avez la technologie et le connecteur associé et que vous êtes dans l’AppExchange, vous aurez la visibilité et la confiance dans votre écosystème.

Aujourd’hui, je parle de Salesforce parce que pour nous, c’était évidemment le plus grand. Même s’il y a beaucoup de petits écosystèmes, si vous voulez faire des affaires rapidement avec de gros clients, de gros besoins, il était évident de commencer avec le leader.

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Michael Wolff : Vous relevez un défi spécifique sur le marché. Comment vous différenciez-vous ? Comment s’élever au-dessus du bruit et s’assurer que nos clients, Salesforce et les autres partenaires comprennent le défi que vous relevez ?

Michaël Bentolila : Vous devez être un sponsor de l’écosystème si vous voulez avancer. Si vous êtes proche de votre partenaire technologique, vous allez être proche de ses clients et de leur partenaire conseil.

Une des premières choses que nous avons faites a été d’investir en tant que Sponsor Salesforce. Au départ, nous avons acquis le statut de « Silver Partner ». Puis nous avons souhaité investir davantage afin d’avoir plus de légitimité. Et depuis quatre ans, nous sommes « Platinum Partner » en France mais aussi aux États-Unis.

C’est vrai que cela représente beaucoup d’argent. Mais si vous voulez avoir du succès, vous devez investir. C’est un investissement pour une équipe qui va vous aider à approcher les clients et les partenaires.

En parallèle, il faut aussi former son équipe de vente. Les commerciaux veulent vendre certes mais ils ne le peuvent pas seuls dans le monde du B2B. Ils ont besoin de votre écosystème.

Michael Wolff : Vous investissez donc beaucoup de temps et de ressources pour construire cette relation avec Salesforce. Je suis curieux de savoir comment vous mesurez le succès de cet investissement ?

Michaël Bentolila : Tout d’abord, avec les revenus bien sûr. Chaque année, nous doublons le chiffre d’affaires de l’entreprise (ARR), grâce à cette stratégie. Deuxièmement, le nombre de prospects. Aujourd’hui, 60 % à 80 % de nos leads proviennent de cet écosystème. Nous avons aussi des leads qui viennent de partenaires et de clients qui ont entendu parler de nous par des partenaires.

Michael Wolff : Lorsque nous construisons des écosystèmes chez Salesforce, nous le faisons dans l’optique de mieux servir et apporter de la valeur à nos clients. Pouvez-vous partager avec nous l’histoire d’une réussite client ?

Michaël Bentolila : Pour répondre aux besoins de nos clients, nous avons établi deux grands partenariats, l’un avec Salesforce, en tant que partenaire technologique, l’autre avec Accenture, en tant que partenaire conseil. Ce sont eux qui nous ont présenté de très grands comptes, comme EDF qui est maintenant l’un de nos meilleurs clients. C’est une grande réussite. Et grâce à cela, nous sommes amenés à travailler avec d’autres clients aujourd’hui. La vitesse de développement du succès est très rapide !

Michael Wolff : Si vous deviez donner des conseils sur l’élaboration d’une stratégie partenaire, quelle serait la leçon que vous avez apprise au fil des ans et que vous souhaitez partager avec tous ceux qui sont ici aujourd’hui ?

Michaël Bentolila : Vous avez beaucoup d’opportunités, beaucoup de chemin à parcourir. Mon premier conseil est de rester très concentré sur un seul écosystème, car vous n’avez pas beaucoup de ressources. Même si vous avez recueilli des fonds, l’argent repart très vite. Donc, le premier conseil c’est vraiment de rester focus. Par exemple, votre équipe Produit travaille à créer la meilleure solution pour répondre à un besoin marché précis. Si vous êtes proche de votre écosystème, vous comprendrez plus rapidement les problématiques réelles des clients et les challenges technologiques à dépasser sur votre marché.

Votre temps est précieux, vos ressources sont précieuses et le meilleur conseil que j’ai vraiment, c’est d’investir dans votre écosystème, de dédier une majorité de votre temps à votre partenaire. Mais avant tout, de n’en choisir qu’un pour commencer !

Si vous avez une ambition mondiale, être présent dans l’AppExchange, c’est avoir une présence locale mais aussi une présence globale. Un coup de fil au partenaire, et il sera possible d’être introduit auprès des clients d’une autre zone géographique.