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Prédictions Gartner 2021 sur les solutions CRM : 5 tendances clés pour l’avenir des ventes

De nouvelles technologies telles que l’hyper-automatisation, la vente digitale ou l’intelligence artificielle deviennent incontournables et vont avoir un impact majeur sur l’infrastructure digitale dédiée à la vente au sein de chaque organisation. Ce rapport Gartner explore cinq tendances clés que les décideurs en charge de l’animation de la relation client et de la performance commerciale doivent prendre en considération dans leur stratégie pour 2021.

Principaux constats :

• Les vendeurs rencontrent encore des difficultés avec la technologie en raison d’une mauvaise expérience utilisateur (UX) ou de processus commerciaux complexes entraînant un désengagement et un manque de productivité.
• L’analyse prédictive améliore la qualité de l’analyse des ventes, sans toutefois améliorer la prise de décision des utilisateurs.
• Le déploiement d’une stratégie commerciale B2B multicanale post-Covid nécessitera la mise en place d’applications modulables et des efforts d’analyse.
• Pour pallier l’incertitude des prévisions de la demande causée par la pandémie, les responsables des alliances doivent porter une plus grande attention sur les processus et les outils de qualification des prospects gérés par leurs partenaires indirects.

Les recommandations de Gartner :

Les décideurs en charge de l’animation de la gestion de relation client devraient :

• Améliorer l’exécution des processus commerciaux en intégrant des Solutions d’Adoption Digitales (DAS) dans leur infrastructure technologique dédiée à la vente.
• Optimiser les programmes d’analyse des ventes en mesurant l’impact de l’analyse prédictive sur l’amélioration des processus de vente et de prise de décision.
• Construire une pile technologique de vente moderne en intégrant des applications modulables qui offrent des fonctionnalités multicanales et multi-expériences à la fois pour les commerciaux et les clients.
• Aider les Responsable des Alliances à construire un meilleur pipeline de demande grâce à des solutions technologiques de gestion de données des prospects pour les partenaires revendeurs.

N’hésitez pas à nous contacter pour découvrir les cinq tendances clés que les décideurs en charge de l’animation de la relation client et de la performance commerciale doivent ajouter à leur roadmap stratégique CRM.

Gartner, Report: Predicts 21 : New Selling Imperatives Drive CRM Sales Technology Roadmaps, 03 December 2020, Tad Travis, Melissa Hilbert, Adnan Zijadic, Ilona Hanse